«Зависшая» ипотека: ледниковый период на исходе

Практика, когда банк уже после одобрения ипотечного кредита одаривает заемщика дополнительной скидкой, для российского рынка революционна. Тем не менее те банки, которые не начнут практиковать подобное, рискуют потерять часть «ипотечного пирога».

За уже одобренным ипотечным кредитом в банки не является каждый третий, а то и каждый второй потенциальный заемщик. И снижение числа «зависших» заемщиков является весьма перспективным направлением межбанковской конкурентной борьбы.

Глобальное потепление
«Абсолют Банк» заявил о проведении в июле-августе акции «14/30». «Клиентам, вышедшим на сделку в течение 14 дней после принятия банком решения о предоставлении ипотечного кредита, предлагается дополнительное снижение процентной ставки на 0,5%», – уточняется в релизе кредитной организации. Если же клиент решится на сделку в период с 15 по 30-й день, это приведет к снижению ставки на 0,25%.

Проще говоря, цель акции – «поторопить» обратившихся с заявкой на ипотечный кредит граждан. Тех, кто благополучно прошел проверку на кредитоспособность, но продолжает раздумывать, брать или не брать деньги.

Казалось бы – дело немыслимое. Зачем раздавать дополнительные льготы, когда клиент и так уже «созрел»?

Но у банков есть объективные причины идти на дополнительные уступки потенциальным клиентам. В среднем по рынку, как подсчитали в «РЕЛАЙТ-Недвижимость», соотношение числа сделок у банков к числу одобренных заявок колеблется в интервале от 0,5 до 0,7. Это нереализованная выгода и неоплаченные затраты на обработку персональных данных заемщика.

Дело в том, что, с одной стороны, среди заемщиков на ипотечном рынке получила распространение практика обращения с заявкой на кредит сразу в несколько банков. А далее выбирать из нескольких самое привлекательное предложение.

Уточним, что для других банков такое поведение заемщика секрета не составляет. «Кредитный отчет, который кредитор получает из бюро, содержит сводную информацию о запросах, производившихся другими кредиторами по данному субъекту. То есть «активность» заемщика банку понятна», – сообщили БН в Национальном бюро кредитных историй. Напомним, информация, характеризующая выполнение обязательств по договорам займа, принятых на себя заемщиком, хранится в соответствующих бюро кредитных историй регионального и федерального уровней.

С другой стороны, часть заемщиков в последний момент вообще передумывает. Например, из элементарного страха, что ипотечный кредит – это слишком тяжелое бремя. И в этом варианте дополнительная скидка вполне себя оправдывает с точки зрения маркетинга.

Континентальный дрейф
Следует пояснить, что применяемая «Абсолют Банком методика стимулирования «нерасторопных» заемщиков – не единственная.

Представитель Центра недвижимости «Алекс» Ольга Панова считает, что часть невостребованных кредитов объясняется слабой компетенцией заемщиков. Дескать, кто-то, делая заявку, не учитывал рост цен на недвижимость, и теперь ему не подходит то, что он может купить на выдаваемую сумму. Кто-то рассчитывал, что «сторгуется», или надеялся на срочную продажу. Кроме того, многие участники рынка в рекламе занижают цены: «Интересующий вас объект уже продан, есть похожий, но чуть дороже…» Но именно на такие цены предварительно ориентируются слабо разбирающиеся в хитростях рынка неспециалисты.

Поэтому Ольга Панова рекомендует воспользоваться опытом ее агентства – регулярно рассылать банкам-партнерам сводку «реальных цен».

А по словам руководителя ипотечной службы «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Ирины Кажикиной, до последнего времени, подсчитав приносимые потерянными заемщиками убытки, банки избирали следующую тактику. Они организовывали встречи «зависших» заемщиков с риэлторами и приглашали сразу несколько компаний, превращая встречу в обмен рекламными обещаниями. Или отдавали базу «невозвращенцев» внешним операторам, но снижали агентское вознаграждение за «опт». «И в том, и в другом случае, эффективность таких мер, – говорит Ирина Кажикина, – равнялась нулю».

Соответственно, специалист советует банкам, даже в тех случаях, когда клиент пришел к кредитору напрямую, подключать риэлтора к сделке с самого начала. Ведь банки привыкли проводить оценку возможностей заемщика только с финансовой точки зрения. «Получается, основная задача заемщика – купить квартиру, приносится в жертву задаче – одобрить клиента», – отмечает Ирина Кажикина. Поэтому присутствующий рядом и проводящий оценку заявки с позиции клиентских запросов риэлтор просто необходим. Он должен своевременно оказать необходимую консультацию. «Заемщик узнает реальную сумму, в которую ему обойдется объект, – поясняет специалист, – банк не тратит время на ненужные одобрения».

По заверениям Ирины Кажикиной, такая практика позволила ее агентству увеличить процент доведенных до выдачи кредита сделок в совместных с банками операциях до 80-95%.

Но это – именно риэлторские инициативы. Банки же в основном пока только просчитывают идеи напоминания о невзятом кредите через колл-центры. Поэтому инициатива с дополнительной скидкой после одобрения выглядит революционно.

Эра динозавров
И не стоит удивляться, что свои шаги банк оформляет в виде акции, а не отдельной ипотечной программы. Акцию по истечении заявленного срока, без ущерба для репутации можно не продолжать. А можно и продолжить – если эксперимент будет признан успешным.

Таким образом, если банк продолжит акцию после 31 августа, это станет сигналом для конкурентов. И уже они в свою очередь начнут предлагать различные бонусы уже после одобрения ипотечного кредита.

А те банки, которые не примут участия в тренде, рискуют «вымереть» (в рамках ипотечного рынка), как динозавры.

Впрочем, все эти прогнозы справедливы только на тот случай, если Россию обойдет стороной новая волна мирового экономического кризиса и государство в очередной раз не «наломает дров» в законодательной сфере.

10.07.2012 17:00 | Источник БН.ру

Автор: Игорь Чубаха