Максим Ельцов: «Ипотечный брокер – это миф»

—  В институте я старался не пропускать ни одной лекции, которые вели представители различных компаний, банков, бухгалтера, налоговые инспекторы. Этих людей было очень интересно слушать. Дмитрий Сергеев из банка Возрождения читал лекции по ипотеке и он зажег мой интерес к этому виду кредитования, который в России на тот момент почти не применялся в сделках с жилой недвижимостью.

—  В студенческие годы начинал работать в компании АВК, принимал меня на работу аналитиком небезызвестный Эдуард Батанов (нынешний председатель Комитета финансов правительства Петербурга, — ред) тогда занимал в компании должность руководителя диллингового направления. Мне предстояло анализировать перспективы развития предприятий, оценивать стоимость акций компаний и насколько бумаги будут интересны инвесторам. Сильно смущал отрыв фондового рынка от теоретических выкладок, ликвидность в то время была очень низкая и действия одного инвестора могли либо разогреть цены акций, либо обрушить котировки, вопреки всем произведенным расчетам и прогнозам. Зато опыт написания аналитических отчетов пригодился в кризис 1998 года, когда меня сократили, пришлось заняться журналистикой в газете «Деловая Панорама». Пытался устроиться в «Санкт-Петербургское ипотечное агентство» (СПИА), они тогда разрабатывали концепцию ипотечного рынка. Сергей Милютин, начальник отдела развития СПИА, попросил меня посчитать сколько ипотечному агентству нужно выдавать кредитов, чтобы зарабатывать на стандартной процентной марже. Расчеты сделал, но на работу меня не взяли, зато с тех пор хорошие отношения с Милютиным и со СПИА. Не могу объяснить, почему у меня было страстное желание заниматься именно ипотекой.

—  Может быть. Жил в общежитии, тогда у меня не было возможности взять кредит. Кем нужно было работать, чтоб оплачивать ставку в 25% годовых? Кредиты брали в основном собственники бизнеса.

— Нет, на первую квартиру занимал деньги у друзей и родственников, тогда $7 тыс., огромные деньги, но можно было набрать и купить жилье в ближайшем пригороде Петербурга. Затем продал ее и купил другую, уже в городе. Кредитом воспользовался впервые для покупки автомобиля. Приобретать жилье на заемные средства был не готов морально, возможно, не хватало смелости рискнуть, но я верил, что за ипотекой будущее. И, в конце-концов решился взять кредит на квартиру.

— Спустя пару лет после окончания института я устроился в «Петербургскую недвижимость» на должность финансового директора. И в этот момент заметил, что рынок ипотечного кредитования потихонечку оживает, количество сделок нарастает. Примерно в 2002 году в «Петербургской недвижимости» появилось понимание, что ипотека даст толчок рынку недвижимости. Этому способствовала стабилизация процентных ставок и непрерывный рост цен на недвижимость, когда жилье за полгода могло возрасти в цене вдвое. При такой динамике цен высокие проценты по кредитам заемщиков не сильно смущали, они гасили кредиты досрочно, иногда за счет продажи подорожавшего объекта. Вырученных средств хватало на погашение кредита, процентов по нему и еще оставалась прибыль.

— Тогда ипотекой пугали риэлторов. Примерно 40% агентов по недвижимости бросали трубку, когда узнавали, что квартира будет покупаться в ипотеку. Мы проводили тренинги по поводу того, как информировать продавца и его агента о том, что покупатель будет с ипотекой, чтоб они не сразу вешали трубку.

— Процедура расчетов за квартиру с использованием ипотечного кредита была очень интересная. Продавец квартиры получал деньги по доверенности со счета заемщика в банке. То есть покупателю — заемщику открывался счет в кредитной организации, куда зачислялись средства. Затем покупатель выписывал доверенность на продавца квартиры, который получал возможность снять деньги со счета, предъявив в банке вместе с доверенностью документы о продаже квартиры. Сделки были очень рискованные, поскольку доверенность можно отозвать в любой момент.

Мощный импульс ипотеке банкиры придали в 2003 году, когда догадались выдавать кредит в день совершения сделки: заемщик приходит в банк, снимает деньги со счета и кладет их в ячейку. Вот после этого сделки с ипотекой и пошли. Новаторские идеи на рынок внедряли небольшие кредитные организации, особенно выделялись «Городской ипотечный банк» и «Дельта Кредит». Сбербанк тогда имел слабые позиции в жилищном кредитовании. Он долго держал оборону, но три года назад понял, что без закладки денег в ячейки ипотеку развивать не сможет. Сейчас у них 65% рынка.

Примерно с 2003 года акцент в работе с клиентами на рынке недвижимости начал смещаться в сторону ипотечных сделок. В это время многие агентства начали создавать подразделения, которые специализировались на ипотеке. Специалистов на рынке, понимающих, что это такое тогда было очень мало, многим риэлторам приходилось объяснять, как продавать квартиры с привлечением кредитных ресурсов. Количество сделок исчислялось не тысячами, как сейчас, а десятками в год.

Начали кредитовать строительство жилья. Вопрос было очень много. Как выдать кредит? Что брать в залог? Можно ли называть кредитование строительства жилья ипотекой? И я все больше погружался в эти вопросы.

Вячеслав Семиненко вице-президент «Петербургской недвижимости» (ныне действующий председатель Комитета по строительству правительства Петербурга.— БН.ру) поддержал мою инициативу создать ипотечное подразделение, а затем появилась замечательная идея создать «Балтийскую ипотечную корпорацию» (БИКОР). И я стал заместителем гендиректора этой компании. БИКОР сосредоточился на федеральной ипотечной программе Агенства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК), но она и на тот момент и сейчас обладает рядом существенных недостатков. Больше 10% рынка в Петербурге на нее никогда не приходилось, хотя в других регионах по стандартам АИЖК выдавалось до 50% жилищных кредитов. Это лишь означает, что на тех рынках слабое предложение коммерческих банков.

— Произошел внутренний конфликт. Я немого устал от работы, в БИКОРе, понял, что не совсем вписываюсь в концепцию этой компании, поскольку я был за многопродуктовую линейку, а БИКОР продвигал только продукты АИЖК, но они не всем клиентам подходят. Будущее за универсальной компанией.

Практически сразу же получилось. Я сотрудничал со многими банками, они знали, что я могу приводить клиентов и проводить сделки с недвижимостью. Больших затрат бизнес не потребовал. Работать начинали в 12 метровой комнате. Супруга очень активно помогала. Мы понимали, что, работая по найму, как менеджеры среднего звена могли бы зарабатывать намного больше, но вся прелесть собственного бизнеса в чувстве свободы, ответственности за то, что делаешь перед собой, персоналом, клиентами.

— Ипотечный брокер, как самостоятельный бизнес – это миф. Перед кризисом 2008 года многие люди думали, что ипотечный брокеридж – уникальная возможность для собственного бизнеса, легкого стартапа, когда нужен только телефон, компьютер. Неправильная точка зрения. Есть на рынке пара тройка чистых ипотечных брокеров. При получении ипотечного кредита нужно детально учитывать специфику рынка недвижимости и не имея необходимого персонала под боком, что бы помочь клиенту с решением квартирного вопроса или хотя бы понимать какой конкретно кредит на какие объекты нужен, невозможно удовлетворить потребности клиента. Поначалу я сам звонил, искал варианты по квартирам и проводил сделки, потом стало понятно, что мне нужен профессиональный риэлтор.

Основной акцент при покупке квартиры в кредит приходится на работу риэлтора. Одно дело одобрить кредит. Можно почерпнуть массу полезной информации в Интернете, выбрать банк, получить кредит. Но основные сложности возникают, когда человек начнет совмещать одобренный кредит с конкретным объектом недвижимости и выяснит, что приобрести выбранную квартиру в кредит невозможно, простейший пример, когда нельзя занизить стоимость приобретаемого объекта.

Ипотечный брокеридж – существенный бонус, дополнительный заработок, но как самостоятельный бизнес, он не сильно устойчив, поскольку – это информационные услуги, а на них можно зарабатывать, если располагать какими-то уникальными знаниями, а здесь их нет.

Если разделить работу нашей компании, то получится, что есть работа, как агентства недвижимости и есть работа ипотечного брокера.

— Примерно 20%, остальные 80% дохода приходятся на агентскую деятельность и консультационную. Консультируем застройщиков и банкиров, поскольку мы обладаем большим объемом информации, чем каждый из них в отдельности.

— Если у человека хорошая белая зарплата, перечисляется на карту в ВТБ24, то он как клиент банка получит меньший процент по ипотеке и ему не надо искать кредитную организацию. Если у человека полностью официальные доходы, то выгодные проценты он может найти в Сбербанке, поскольку это крупный игрок, активно себя рекламирующий и надежный в сознании граждан, а для них важно, чтоб банк был надежным, даже если они хотят у него занять средства, хотя какая разница кому ты должен. Такие люди могут самостоятельно найти решение о том, где кредитоваться. Однако самостоятельно провести сделку, если человек продает квартиру, добавляет заемные средства и покупает жилье лучше или идет на стройку, нужна помощь специалиста.

Мы экономим время и деньги клиентов. Вопрос не только в том, чтобы обзвонить банки, выяснить какие они предлагают ставки, но и понять, что заемщик с его заработком, членами семьи, видом и типом сделки получит ставку на определенном уровне.

Мы экономим время, основываясь на практическом знании о том, кому на каких условиях и како банк выдавал кредит. И мы знаем в какие банки предлагают подходящие условия для определенных клиентов. Беготня по банкам сильно выматывает, а нашему клиенту придется придти в банк в день заключения сделки.

Мы существенно экономим время и банкам, поскольку проводим консультации и наши клиенты, приходя в кредитную организацию не задают наивных вопросов, все что остается банку, это проверить документы заемщика и оформить сделку.

За то, что мы упрощаем работу банка, они дают нашим клиентам скидку по процентной ставке.

—  Да, придя в банк от нас клиент, может получить ставку на 0,5% ниже на весь период кредитования.

— Должен платить клиент. В противном случае, брокер будет тащить клиента в тот банк, невзирая на ставки, который заплатит посреднику большее вознаграждение. И это не лучшее решение для клиента.

Но банки заинтересованы в притоке клиентов, вознаграждение посредника – инструмент конкурентной борьбы…

Получается, что банку не надо упрощать процесс кредитования, делать его удобней, выдавать кредиты дешевле, нужно просто повысить ставку на размер вознаграждения брокеру и щедро делиться с посредником.

Возникает конфликт интересов, клиент приходит ко мне, чтобы я ему нашел выгодный для него вариант кредитования, а если я буду исходить только из своих материальных интересов, то этот путь приведет бизнес в тупик.

— Да, но только при прочих равных условиях. В ряде банков хорошо придумано, можно выбрать, либо процентная ставка для клиента ниже, либо вознаграждение. Мы всегда выбираем, чтобы процентная ставка была ниже. У нас не возникает этического конфликта, что мы тащим клиента туда, где нам платят, а не туда, где ему лучше.

— Ипотечный брокеридж – это сервис. Работа брокера стоит от 15 тыс. руб. до 3% от суммы кредита. В большинстве случаев люди готовы платить 20-30 тыс. руб. за положительное решение, особенно, если получат скидку по процентной ставке. Некоторые брокеры умудряются брать с клиентов плату за сбор документов, подачу их в банк. Это не очень правильно. В услуге брокера нет ценности, пока клиент не купит себе квартиру. Бывает, что человеку одобряют кредит, но он не смог купить то, ради чего все затевал, какой смысл в услугах брокера.

Но все же брокер проделал определенную работу и вправе получить гонорар

Если говорить просто об экономии времени, то это не верно. У наших людей в крови сделать самому, многие уверены, что сами справятся с ипотекой. Наши клиенты – это те люди, которые уже сталкивались с кредитованием, они понимают, что сэкономят время, силы, деньги, осознают ценность нашей услуги, но таких пока немного. Другая категория клиентов – это люди, обратившиеся в банк за ипотекой, получившие отказ и осознавшие,что без помощи специалистов им не справиться. Но главное, клиенты знают, что им не только помогут получить кредит, но и подберут объект, согласуют его стоимость, продумают схему сделки. Большинство сделок (60-70%) – это цепочки, которые могут выстроить только риэлторы.

— У нас нет ни одного ипотечного брокера федерального масштаба, поскольку рынки недвижимости и как следствие ипотечного кредитования со своими традициями делового оборота совершенно не поддаются стандартизации.

У брокеров будет появляться больше отвественности, они постепенно забирут себе некоторые функции банков и не только сбор документов. Не исключаю, что вскоре банки начнут приплачивать брокерам за качество работы. Допустим, если заемщик не допустит дефолта на протяжении 3-4 лет, то брокер получит за это вознаграждение от банка. Возможно, брокер найдя клиента и сделав его заемщиком банка под 11% годовых, будет получать от кредитной организации вознаграждение в размере 0,3% в течение всего срока кредитования, если заемщик не допустит дефолта.

При этом брокер возьмет на себя обязательства в случае неблагоприятного стечения обстоятельств заменить допустившего дефолт заемщика другим, либо компенсировать банку просроченные платежи.

В сложившихся условиях нет, но я готов проводить дополнительный андеррайтинг заемщика, чтобы убедиться в его надежности. Бывает приходит клиент, владелец бизнеса, платежеспособность которого оценить сложно. Он готов платить по кредиту в полном объеме и в срок, но ему сложно подтвердить доход банку.

— Большая часть банков будет платить, поскольку это логичный шаг в конкурентной борьбе. Количество игроков на рынке растет, сначала они боролись за клиентов, удешевляя ссуды, ускоряя рассмотрение заявки, упрощая, снижая требования к заемщикам, следующий этап конкурентной борьбы – это борьба за посредников, которые приводят клиентов. А что им можно предложить – преференции, либо вознаграждение.

— Не вижу никакого противоречия, если банк спустя некоторое время после выдачи кредита заплатит брокеру вознограждение за качество заемщика.

— О собственном банке не мечтаю, это совершенно другой мир. Мы либо находим лучшее решение для клиента, где выгодно взять кредит, либо создаем лучший на рыке кредитный продукт. Скорее диверсифицировать бизнес за счет большего участия в девелоперских проектах, по организации финансирования, привлечению заемщиков.