Нужны ли рынку ипотечные брокеры?

В погоне за потенциальными заемщиками ипотечных кредитов банки вербуют партнеров-посредников. Таковыми могут выступать самые разные организации. Данная практика полезна и заемщикам, ведь они могут рассчитывать на дополнительные скидки.

Каждый участник рынка недвижимости на вопрос «Нужны ли рынку независимые ипотечные брокеры?» имеет собственный ответ. И диапазон ответов включает все варианты – от категорического «да» до категорического «нет».

Ходят слухи по домам
Сегодня ипотечные кредиты предлагают сами банки и посреднические компании, обещающие клиенту различные преференции. Прежде всего – грамотное консультирование. Правда, слово «посредник» носит негативный оттенок, поэтому чаще употребляется термин «партнер».
«Брокерские подразделения есть преимущественно в агентствах недвижимости и в компаниях-застройщиках. Самостоятельные брокерские компании (без риэлторских услуг) тоже есть, но в небольшом количестве», – уточняет руководитель группы ипотечного кредитования регионального центра «Северо-Западный» ЗАО «Райффайзенбанк» Константин Мурашкин.

Публикации в профильных СМИ о том, что услуги независимого брокера принесут будущему заемщику несомненную выгоду, до сих пор появляются с завидной регулярностью.

В то же время партнерские каналы для банков крайне важны. «Доля ипотечных кредитов, выданных по заявкам клиентов, пришедших в банк от партнеров, составляет 30-40% в общем объеме ипотечного портфеля» – сообщает, например, заместитель руководителя Северо-Западного регионального центра банка «Возрождение» Дмитрий Сергеев.

Проще говоря, позиция банков состоит в том, что чем больше сложилось каналов продаж, тем лучше. Какая именно «дорожка» приведет клиента к дверям банка – разницы нет. Соответственно, вопрос прибегать или нет к услугам независимого брокера актуален только для самого заемщика.

Высокая эмоциональность в споре о востребованности профессии независимого брокера объясняется тем, что работающие в структурах более широкого профиля «зависимые» брокеры и независимые являются конкурентами друг другу.

Уточним: ранее независимые брокеры брали за сопровождение клиента до выдачи кредита проценты, теперь чаще речь идет о фиксированных суммах от 15 тыс. до 50 тыс. руб. Также отметим, что и агентства недвижимости, имеющие отделы ипотечного брокериджа, работают не бесплатно.

Пусть вечно мой друг защищает мне спину
Независимые брокеры в дебатах свое существование оправдывают неангажированностью, чрезмерно широким выбором ипотечных программ и низкой финансовой грамотностью заемщиков. «Независимые ипотечные брокеры скорее нужны не столько рынку, сколько людям, решившимся связать десятки лет своей жизни с банковским кредитом», – заявил БН гендиректор «Агентства Ипотека-Сервис» Сергей Макольский.

Обязательства платить 20-50 тыс. руб. в течение 120-360 месяцев требуют тщательной предварительной оценки. Ведь ежемесячная переплата без веских на то оснований всего в 1 тыс. руб. дает в 30-летнем периоде переплату в 360 тыс. руб. При этом экономия или переплата величиной в 1 тыс. руб. вытекает из разницы в процентной ставке кредита всего лишь в 0,15-0,5%.

«Брокер же может отыскать клиенту разницу и до 2%, – заверяет Сергей Макольский. – Обычному человеку, не связанному профессионально с деталями банковским программ, как бы внятно они ни были изложены на сайтах банков, не найти максимально выгодных условий кредитования никогда». Ведь искать приходится среди множества предложений, которые в тесной связке включают в себя не только условия банков, но и условия страховых компаний, а для новостроек еще и условия застройщиков.

Кроме того, независимые ипотечные брокеры снимают с банков часть рутинной и дорогостоящей первичной работы с прямыми клиентами.

Нет, ребята, все не так
Противоположную точку зрения отстаивает директор по организационному развитию и маркетингу ГК «Экотон» Мария Сорокина. Как поясняет эксперт, заемщиков ипотеки условно можно разделить на три группы. Первая – это горожане, уже имеющие определенную недвижимость и решившие улучшить жилищные условия. В силу наличия собственности эта категория заемщиков изначально обращается не к брокеру, а к риэлтору. Точнее, в агентства полного цикла, которые отвечают за конечный результат.

Вторая группа – люди, недвижимости не имеющие, но накопившие средства на первый взнос. Как правило, они предпочитают обратиться в банк напрямую, благо, условия программ достаточно внятно изложены на банковских сайтах. Кроме того, подавляющее большинство заемщиков априори выбирает ипотеку в одном из трех банков с госучастием – Сбербанке, ВТБ24 или Газпромбанке – и даже не удосуживается познакомиться с предложениями других банков. И обычно заемщики этой категории ищут себе объект под ипотеку, уже получив в банке «добро».

Наконец, третья категория заемщиков – это порядка 15% звонков в профильный колл-центр – еще не приняла решения и просто (а заодно и бесплатно) консультируется «с нуля». Телефонные услуги по такому клиенту также не каждому брокеру впоследствии удастся окупить. Поскольку, как считает Мария Сорокина, набравшись «ума-разума», такой клиент, скорее всего, все равно обратится в банк и к риэлтору.

Ах, оставьте ненужные споры
Сразу оговоримся, что на трех банках клин светом не сошелся. По данным «Санкт-Петербургского центра доступного жилья», по итогам первого квартала нынешнего года суммарная доля выданных ипотечных кредитов трех вышеназванных банков составляла в городе 64,6%. То есть более трети заемщиков выбрали другие кредитные организации. Ведь, как отмечает вице-президент ГК «Юринфо» (сервисный агент АИЖК) Николай Лавров, игроки второго эшелона не имеют гигантских рекламных бюджетов, зато у них есть зачастую более выгодные для клиентов программы.

Кроме того, как напомнили в агентстве «Харин Недвижимость», среди прочего для заемщика важны такие параметры, как реальный срок сдачи дома, если это новостройка, срок рассмотрения заявки и другие нюансы. А эти подробности могут знать только специалисты с опытом работы. Таким образом, грамотное консультирование все-таки имеет смысл. Правда, для клиента нет особой разницы, зависимым или независимым был эксперт.

В то же время сегодняшний ипотечный рынок – это рынок заемщика, а не кредитора. То есть рынок, на котором банк «бегает» за клиентом, а не клиент за банком.

Не случайно у банков так высок процент одобренных, но не взятых кредитов. В частности, у ВТБ24 случаи, когда будущий заемщик получил одобрение на ипотечный кредит, но потом не стал его брать, составляют 7% от общего объема. А средний показатель у банков по заемщикам, не явившимся за одобренным кредитом, составляет 30%. И это зачастую означает, что клиент в последний момент выбрал другого кредитора. Клиента переманили.

Поэтому одного консультирования для удержания клиента мало. И в арсенал посредников добавлено более действенное средство привлечения заемщиков – скидки.

Жираф большой – ему видней
Маркетинговые отделы банков достаточно обстоятельно работают над политикой скидок для партнеров. И, например, в разрабатываемой Сбербанком программе стимулирования партнеров главным является не профильный статус фирмы, а число ранее приведенных клиентов.

«Мы видим смысл в сотрудничестве вообще, и основным принципом нашей работы является клиентоориентированность, – говорит в свою очередь начальник управления ипотечного кредитования филиала Абсолют Банка в Санкт-Петербурге Дмитрий Алексеев. – В банке выделено подразделение для работы с партнерами – кредитными брокерами, агентствами недвижимости, застройщиками и просто частными агентами, их клиентам предоставляются различные льготы и преференции».

«Сотрудничество с ипотечными брокерами привлекательно для любого банка, так как это дополнительный эффективный канал продаж, поэтому Росбанк, естественно, с ними сотрудничает, – отмечает региональный координатор Росбанка в Санкт-Петербурге Илья Злуницын. – В частности, предлагаем специальные условия: скидку в размере 0,5 процентных пункта от номинальной процентной ставки и 50%-ную скидку на комиссию за выдачу кредита».

А партнеры, в свою очередь, «коллекционируют» скидки банков, чтобы предстать перед будущим клиентом во всеоружии. Таким образом, клиенту целесообразно не обращать внимания, с кем он имеет дело – с самостоятельным брокером или с агентством, а искать, где выгоднее скидка. Если у независимого брокера скидки будут выше, чем у агентства, он в глазах клиента будет выглядеть привлекательней. Конечно, при выборе консультанта следует принять известные меры против возможного мошенничества.

Мне хочется верить, что грубая наша работа…
Видимо, для потребителя ответ на поставленный в заголовок текста вопрос будет следующим. Независимые брокеры нужны. Хотя бы для того, чтобы у потенциального клиента была возможность альтернативного выбора. Проще говоря, чем больше игроков на рынке, тем выше вероятность, что в конкурентной борьбе между собой они будут предлагать заемщику все более привлекательные предложения.
Эта конкуренция заставляет игроков постоянно совершенствоваться. «Сейчас и риэлторы, и брокеры выходят на новый уровень профессионализма во взаимодействии с ипотечными банками, – считает региональный директор DeltaCredit в Северо-Западном федеральном округе Ирина Ильясова.

Кроме того, есть еще один ракурс, который опрошенные участники рынка не спешили затрагивать в ответах. Возьмем, например, потенциального клиента с высоким, но никак не подтверждаемым неофициальным доходом. Увы, таким не дают ипотеку. Но на рынке есть независимые брокеры, которые за плату подтвердят документально любой доход. Более того, эти люди научат, как обходить всевозможные «узкие места» в анкетах.

Иногда клиенты ищут посредничества за гранью закона. Например, автору текста известен случай, как независимый ипотечный брокер взял на себя посредничество в переговорах с оценщиками сдаваемой в залог недвижимости. Благодаря такому посредничеству и сумме в конверте залог был оценен выше и, соответственно, заемщик смог претендовать на более выгодные кредитные условия.
Мы не говорим, что это хорошо. Мы просто констатируем факт.

14.06.2012 09:10 | Источник БН.ру

Автор: Игорь Чубаха